Как проверить эффективность рассылки и обзвона: кто пришёл бы сам
Ашот Керопян
основатель Stayly, владелец барбершопа «Ашстайл» в Серпухове
Опубликовано 03.11.2026 · Данные на 26.10.2026
Обновлено 04.11.2026
Коротко: эффективность рассылки и обзвона видна только в сравнении с теми, кому не писали и не звонили: часть клиентов возвращается и так. В моём барбершопе «Ашстайл» на 19 датах 2025–2026 годов около трети постоянных клиентов, которые заметно опаздывали относительно своего обычного срока, пришли без звонка из списка за 30 дней. Проверить можно так: часть списка не трогать, через 30 дней сравнить и копить так несколько месяцев.
Сколько опаздывающих клиентов возвращаются сами?
Коротко: в моём барбершопе «Ашстайл» без звонка из списка возвращаются около трети за 30 дней и больше 40 % за 90. Это постоянные клиенты с ровным ритмом, которые на тот день заметно опаздывали относительно своего обычного срока. Кто молчал уже в разы дольше обычного, почти не возвращается: около 5 % за 90 дней.
Я взял свою базу в YClients и 19 прошлых дат — первое число каждого месяца с января 2025 по июль 2026 года. Для каждой даты восстановил по визитам до неё, кто из постоянных клиентов ходил вовремя, кто заметно опаздывал, а кто молчал уже в разы дольше обычного. Потом посмотрел, кто пришёл в следующие 30, 60 и 90 дней. Как я сравниваю молчание клиента с его обычным сроком, я разбирал в статье «Как понять, что клиент ушёл, не дожидаясь 60 или 90 дней».
Когда первые статьи журнала говорят о 91 постоянном клиенте, который заметно опаздывает, — это обе последние группы вместе, среди тех, кто был у нас за последний год. Здесь я их разделил: возвращаются они совсем по-разному.
Почти все эти возвраты — без звонка из списка: по утреннему списку Stayly я начал звонить в сентябре 2026 года. Моих звонков пропавшим мимо списка, рассылок и напоминаний YClients замер не видит — если они были, они внутри этих цифр. Это пример одного барбершопа в Серпухове, у вас доли будут свои.
Почему «после рассылки вернулось 40 %» ничего не доказывает?
Коротко: в эти 40 % входят и те, кто пришёл бы без сообщения. Если разослать что угодно заметно опаздывающим постоянным клиентам моего барбершопа «Ашстайл», через 90 дней «вернутся» больше 40 % — столько у нас приходит и без звонка из списка. Результат рассылки — только то, что сверх этого.
Сервисы рассылок для салонов пишут в кейсах, сколько денег «заработали»: например, 1,87 млн рублей трём салонам за всё время, без разбивки по функциям и без описания, как считали (кейс сервиса). Владелец сети барбершопов HOST выложил свою статистику за октябрь 2021 года: его сервис отправил 438 сообщений по разным сценариям, например тем, кто не записался через 60 дней после визита. Записались 59 человек (vc.ru, 2021). С теми, кому не писали, в этих публикациях не сравнивают, и сколько записались бы сами, не узнать.
Чем больше людей возвращаются сами, тем сильнее такой подсчёт завышает результат. Если платить администратору за каждого вернувшегося, вы платите и за тех, кто пришёл бы сам.
Почему после обзвона вернулось меньше, чем без него?
Коротко: потому что звонок достаётся тем, кто сам не пришёл. В моём барбершопе «Ашстайл» в сентябре 2026 года из заметно опаздывающих постоянных клиентов, с кем поговорили по списку, за месяц вернулась треть (34 %), из тех, кому по этому списку не звонили, — больше половины (58 %). Вреда от звонка это не доказывает: группы были разными ещё до звонка.
С 9 сентября 2026 года я сам звоню по списку и отмечаю каждый звонок. Ниже — постоянные клиенты с ровным ритмом, которые на утро 10, 17 и 24 сентября заметно опаздывали, и кто из них пришёл за 30 дней.
| Заметно опаздывали на утро 10, 17, 24.09 | Сколько раз | Вернулись за 30 дней |
|---|---|---|
| поговорили с даты списка | 44 | 15 (34 %) |
| только не дозвонились | 8 | 2 (25 %) |
| не звонили с даты списка | 73 | 42 (58 %) |
Один человек мог попасть сюда на двух-трёх датах: с кем поговорили — 29 разных людей, кому не звонили — 53. Среди «не звонили» не меньше 28 попаданий — те, с кем я говорил в предыдущие 30 дней, по прошлому списку. Если считать звонком и такой разговор, выходит 41 % против 58 %. Тех, кого я отметил «больше не звонить», я считал отдельно: из 24 таких попаданий за месяц вернулся один.
По таблице выходит, что звонить не стоило вовсе. Но кому звонить, решают правила самого списка и я: кто уже записался, обещал прийти, сказал «приду сам» или недавно со мной говорил, в очередь не попадает. Из остальных я выбираю не по жребию.
Звонок достаётся тому, кто к этому дню так и не записался. А кто пришёл быстро, звонка не дождался: четверть вернувшихся опаздывающих приходит в первые пять дней и попадает в «не звонили». Выходит, я сравнивал тех, кто сам не шёл, с теми, кто шёл и без звонка.
Бывает и наоборот: некоторые записываются прямо во время разговора. Это не значит, что без звонка они бы не пришли — просто я позвонил в моменте.
Что такое контрольная группа?
Коротко: контрольная группа — часть сегодняшнего списка, которой вы в этот раз не звоните и не пишете. Кого отложить, решает правило, которое ничего не знает о клиенте. Через 30 дней сравниваете, какая доля пришла в каждой группе. Разница и есть эффективность звонка или рассылки — если людей достаточно.
Как разделить список честно?
Коротко: например, по последней цифре телефона. С тем, как часто человек ходит и как относится к салону, она не связана. Чётные — звоните, нечётные — в этот раз не трогаете. Правило выбирают до того, как открыли список, и держат без исключений.
По последним цифрам мобильного номера не определить даже регион (журнал Совкомбанка). Слабое место такого деления — вы сами: правило известно заранее, и легко подвинуть «своего» клиента в нужную группу.
- Договоритесь о правиле заранее: например, звоним тем, у кого номер кончается на чётную цифру. Какие цифры откладывать, можно решить монеткой.
- Нечётным месяц не звоните и не пишите первыми. Если клиент позвонит или напишет сам, записывайте как обычно.
- Не делайте исключений вроде «этому всё-таки наберу, хороший клиент»: одно такое — и в группе со звонком снова те, кого выбрали руками, как у меня в сентябре.
- Приглашение записаться — в рассылке, в сообщении или по телефону — надёжнее считать рекламой и отправлять только тем, кто дал согласие (согласие на рассылку: образец и где граница с рекламой). Поэтому и делите только их: иначе части группы со звонком приглашать нельзя, и разница размоется.
Что говорить по телефону — тем, кто дал согласие, и тем, кто нет, — я разбирал в статье «Как вернуть ушедших клиентов в салон: когда и что писать». Если жалко откладывать половину списка, отложите каждого пятого — номера на 0 и 1. Звонков теряется меньше, но ответа придётся ждать дольше.
Что считать через 30 дней?
Коротко: долю пришедших в каждой группе — среди всех, кто в неё попал. В группе со звонком считают и тех, кто пришёл до звонка, и тех, до кого не дозвонились. Если их выкинуть, в группе останутся только дождавшиеся звонка, и группы снова станут разными.
Через 30 дней посмотрите в YClients, у кого из каждой группы есть визит после даты списка. Тридцати дней обычно хватает: из заметно опаздывающих, кто вернулся, половина у меня пришла за первые две недели.
Сколько людей нужно, чтобы разница что-то значила?
Коротко: если сами за месяц возвращаются около трети, а звонок добавляет ещё 15 человек на каждую сотню, нужно примерно по 150–160 человек в каждой группе. На одном месячном списке салона разницу надёжно не увидеть: в моём барбершопе «Ашстайл» доля заметно опаздывающих, вернувшихся без звонка из списка за 30 дней, от даты к дате прыгала от 16 до 43 %.
Прибавку в 20 человек на сотню видно примерно на 90 в каждой группе, в 10 — только на 350. Это прикидка по калькулятору Эвана Миллера при доле около трети — с долей по умолчанию он даст другие числа.
На первые числа месяцев за полтора года среди заметно опаздывающих у меня побывали 307 разных человек, в ежедневном списке их было бы больше. Этого хватило бы на две группы примерно по 150 — как раз чтобы заметить прибавку от 15 на сотню. Меньшую я надёжно не увижу.
Поэтому копите: одно правило деления, список за списком, несколько месяцев. Каждого человека считайте один раз — с первого дня в списке.
Что сделать сегодня. Возьмите сегодняшний список тех, кому собирались звонить или писать, и до первого звонка отложите номера на нечётную цифру: им в этот раз не звоните и не пишите первыми. Запишите дату и обе группы — в тетрадь или в Excel на своём компьютере. Делите так же каждый следующий список: по одному списку разницы надёжно не видно.
Если искать, кому из постоянных клиентов пора позвонить, некогда: Stayly считает ритм постоянных клиентов салона в YClients и каждое утро говорит, кому позвонить и почему. Как Stayly замечает, кому пора позвонить. Написать в Telegram
Источники
- Сергей Абубекеров (HOST), vc.ru, 15.12.2021: «Customer Journey Map в барбершопе – как выжимать максимум из клиентской базы?».
- Кейс сервиса рассылок для салонов, данные на август 2026, проверено 27.10.2026: сеть из трёх салонов, 1,87 млн рублей.
- Журнал Совкомбанка, 11.09.2025: «Как определить регион по номеру мобильного телефона».
- Evan Miller: калькулятор размера групп для сравнения долей (на английском).
- Барбершоп «Ашстайл», Серпухов: история визитов в YClients и отметки звонков в Stayly, 19 дат с 01.01.2025 по 01.07.2026 и заметно опаздывавшие на утро 10, 17 и 24.09.2026, замер 27.10.2026. Это пример одного барбершопа, у вас цифры будут свои.